用ARR衡量SaaS企业发展，需要怎样的前提？

你好，我是BIIMPACT的【Ask100 喊话中国To B】。

今天讨论的主题是飞书刚刚首次发布2022年ARR达到1亿美金，ARR到底是不是一个衡量SaaS发展的有说服力的指标？.

ARR(年度经常性收入)是年度经常性收入的首字母缩写，它是SaaS或具有定期订阅协议的订阅公司使用的关键指标，这意味着有一个定义的合同条款。

它被定义为定期订阅合同的经常性收入部分的价值，标准化为一年。

你也可以参考我昨天的文章：《飞书首次披露2022年1亿美金ARR，明确 TO B商业化立场》

前北森总裁，执行董事贺佳波 建议道：

单一北极星指标存在缺陷，比如ARR。中国市场即使是最小的客户也习惯按年付费，不像美国的按月按周付费。这造成了一种局面。初创公司和早期公司可能会面临一种情况。第一年ARR在合约里，因为客户体验差，很少用。到了年底，承诺厂家有能力改进，再次续约。因此，需要18-24个月才能看到高增长。因此，企业至少要看3-4个指标来判断一个SaaS企业的经营情况。如澳大利亚、NDR、LTV和新西兰。

对再往后，很多企业会陷入既要、也要、还要的阶段，可能不知道怎么干了。领先的公司，一般是先看自己企业的发展阶段，选择包括ARR在内的指标组合。更重要的是围绕LTC（leads to cash，从线索到现金）的可控创造价值流程，找到竞争中的关键指标，在某一个阶段持续改善。来说，最重要的是从端到端的角度来看待这些指标在运营中的使用。这意味着北极星指标，或SaaS操作的关键指标，成为过程性能。

该指标体系反映了& ampquot彼岸& ampquot，如与LTV的规则：CVC大于3，40%，NPR大于3，40%，但如何从此岸使用到彼岸，在实践和操作中如何管理，取决于是否有LTC(leads to cash)流程来捍卫以客户为中心的关键点。

总而言之：

1.有些北极星指标是结果指标，有些是过程指标。单一指标是片面的，不能真实反映企业现实。

2.企业战略性地选择自己的目标客户，其客户价值创造过程(LTC:客户需求开始、客户需求得到满足、资金得到回收的过程。)会固化，一般不会频繁变化。北极星指数体系的选择要根据LTC和自身发展阶段。

3、运营就是用这个指标体系指导整个组织，找到LTC各个进程中的关键矛盾去优化。

即增长率和利润率之和要达到40%。符合上述规则的SaaS公司是相对健康的公司。

根据这项法律，如果公司& amp#039;的增长率是20%，那么该公司& amp#039;的利润率需要达到20%。如果公司& amp#039;s的增长率是40%，那么利润率可以是0%。

如果增长率是80%，利润率可以是-40%。如果你的公司能让增长率和利润率之和大于40%，那么你可以暗自庆幸。这一规则适用于已经具有一定规模的SaaS公司。