▍来源/新康界按照深湾行业分类，a股医药生物板块上市公司有352家。2020年前三季度，这352家医药公司实现营业总收入13300亿元，其中销售费用支出1981亿元，占营业收入的14.9%。01医药生物产业的销售成本真的很高吗？高于其他行业:比例排名第二在a股的28个神湾一级行业中，医用生物的销售费

按照深湾行业分类，a股医药生物板块上市公司有352家。2020年前三季度，这352家医药公司实现营业总收入13300亿元，其中销售费用支出1981亿元，占营业收入的14.9%。

01

医药生物产业的销售成本真的很高吗？

高于其他行业:比例排名第二

在a股的28个神湾一级行业中，医用生物的销售费用占比排名第二，仅次于休闲服务业，高于投入资金做广告的纺织、服装、餐饮行业。

资料来源:中康工业资本研究中心

【/s2/】高于其他费用:是研发费用的五倍以上！

2020年前三季度，医药生物a股上市公司销售费用占营业收入的14.9%，研发支出381亿，仅占营业收入的2.86%。也就是说，一家制药公司100块钱赚的钱，15块钱花在销售上，不到3块钱花在新产品研发上，重的“金”花在销售上而不是研发上。

图2:2020年前三季度a股医药生物产业销售费用与R&D费用对比

资料来源:中康工业资本研究中心

高于历史水平:五年内翻了一番

医药生物产业平均营业收入从2015年的29亿元增加到2019年的51亿元，实现快速增长。但与此同时，2015年平均销售成本仅为4.1亿元，比2019年翻了一番，达到8.7亿元，收入占比也增长了3%左右。销售费用的增长远高于营业收入的增长，业绩靠“钱”。

图表3:制药生物的平均销售费用和收入比率

资料来源:中康工业资本研究中心

02

钱都去哪了？

医药生物产业的销售成本无疑是“高”的，但是花在哪里了呢？

恒大研究院的调查数据显示，医药生物企业的销售费用主要流向六个方向:公关招标机构费用、公关医院相关负责人费用、医生回扣、医药代表佣金、门票通过费、统一费用。其中，只有医生的回扣占一半以上。根据国内领先的医药公司恒瑞医药的财务报告数据，近90%的销售费用是营销费用。医药生物行业的销售费用，都花在了关系维护和营销上，也就是“黄金销售”。

图表4:医药生物企业销售费用流程

来源:中康产业资本研究中心恒大研究院

图表5:恒瑞医药2020年上半年销售费用构成

资料来源:中康产业资本研究中心公司财务报告

03

【/s2/】为什么要「以金卖」？

与产业链和销售模式有关

医学生物分类下有6个二类子行业:化学制药、生物制品、医疗器械、中药、医药业务、医疗服务。其中化学制药、生物制品、中药、医疗器械等生产企业属于行业上游，其药品、器械等产品通过经销商销售给药店、医院。因为医院渠道的特殊性，都是黄金出售。上游企业的产品需要通过招投标流程进入医院，再通过医生处方流向终端患者。虽然付款人是绝症患者和医保，但医生有权决定处方。这种决策权带来的是灰色返利费用，也是上游医药企业销售费用的主要流向。

图表6:医药生物产业产业链

来源:公开资料，中康工业资本研究中心

负责流通的医药商业企业，以及为上游企业和个人服务的医疗服务企业，并不依靠在医院开方，所以销售费用远低于上游制造企业。从2020年前三季度的销售费用和收入比例来看，医药业务和医疗服务仅占个位数，而化学药品、生物制品和中药的比例均超过20%，比一类医药生物产业水平高出近10%。

图7:2020年前三季度医药和生物子行业销售费用和收入占比

资料来源:中康工业资本研究中心

医院仍然是医疗产品的主要销售渠道

据中康数据显示，即使在处方流出等诸多医改措施下，在中国药品市场的分销渠道中，三年来三级医院所占比例约为75%，仍占据绝对优势，这决定了上游制造企业仍以医院为主要销售渠道，医疗产品一旦在医院销售，难免“以金卖金”。

图8:2017-2019年三级医院及零售渠道分布

资料来源:中康·CMH-零售药店，中康产业资本研究中心

04

【/s2/】怎么把“金”割下来花在刀刃上？

以金销售引发了看病贵、医生灰色收入等一系列问题，卫健委也出台了相关政策来改善这一现象。让我们以最具代表性的化工制药子行业为例，探讨一下近年来的相关政策措施。

2017年初，中国国家健康与福利委员会启动了“两票制”改革。过去，药品是由流通中的多层经销商涨价的。改革后，药品由生产企业向流通企业开一次发票，再由流通企业向医疗机构开一次发票，称为“两票制”，旨在减少流通环节，降低药品价格。但从化工和医药子行业的平均销售费用来看，2017年销售费用占比没有下降而是上升，2018年又上升了5.3%。虽然两票制缩短了流通环节，但药企只是从原来的低开变为高开，并没有用金提高销量。

图9:化学制药子行业销售费用气泡图

资料来源:中康工业资本研究中心

2018年11月，国家组织药品集中采购，在4+7城市进行，俗称4+7城市，有数量采购。2019年和2020年，在联盟地区集中组织了第二、三批有数量的采购。有量采购直接把医药企业和医院联系在一起，让投标价格透明化，意在切断两者之间的利益链条。从有量采购政策的实施模式来看，有金销售模式有望成为过去式。值得注意的是，【/S2/】2020年前三季度化学制药行业销售费用占比下降3.6%，销售费用占比自2015年以来首次下降。

图表10:按数量采购的时间进度

资料来源:中康工业资本研究中心

华海药业表示，6个品种在4+7带量采购中独家中标，7个品种在联盟区带量采购中中标，2个品种在第二批带量采购中上报，可谓带量招标“大赢家”。从带量采购的推广时间来看，自2019年4+7城市实施带量采购以来，华海药业销售费用大幅下降，2019年营收比下降7.58%。2020年，随着后续采购批次带量落地，华海药业单季销售费用收入占比大幅下降，目前仅占13.24%，比化学制药行业水平低近10个百分点。

图11:华海药业销售费用和收入占比

来源:中康工业资本研究中心同花顺(注:同比差异=单季度销售费用收入占比-去年同期销售费用收入占比)

除华海药业外，科伦药业、乐普医药、新力泰、华东医药是四家重要的数量采购参与方，其销售费用自2020年第一季度以来呈明显下降趋势。数量采购政策削减“黄金”的能力可谓强劲。

图12:四家企业销售费用占比

资料来源:中康工业资本研究中心同花顺(注:2020年为单季度值)

对比这五家公司的销售费用和R&D费用，R&D费用所占的比例是逐渐增加的，而销售费用是逐渐减少的。一方面，有数量的采购切断了中间有黄金的销售环节，节省了销售费用，企业有更多的资金投入研发，另一方面，更重要的是，有数量的采购中包含仿制药导致利润率较低，迫使企业走创新之路。

图13:五家企业研发支出收入占比

资料来源:中康工业资本研究中心同花顺

05

摘要

医药生物产业的“高”销售成本由来已久，主要是由销售模式中的利益链决定的。但国家也有相关政策试图切断这个“金”。“两票制”出台后，有政策有对策，销售费用不降反升。但带量采购效果明显，不仅割断了灰色地带的黄金，也促使企业创新。但政策不是一蹴而就的，要给药企留有转型空间，让行业健康发展，让以前黑幕的金子能在阳光下闪闪发光！